阿里云智能-业务发展经理-FSI
职位描述
客户关系建立与商机开发
- 主动分析所分配国家/市场的关键行业，识别关键或潜在客户，独立绘制客户决策链以发现真实需求。
- 使用客户的业务语言与客户沟通以建立信任，发现产品和技术需求，并将这些需求转化为合格的销售机会。
- 推动现有客户的增销和交叉销售，提升他们在服务和业务合作中的体验，加速云资源消耗。
- 定期与现有和潜在客户保持联系，了解他们的业务战略、预算周期、供应商格局、组织结构和技术环境。
- 识别并导航客户的决策链；在关键决策点培养和维持强有力的关系，特别是与C级或C级直接（CXO-D）高管，以确保在业务和技术领域的战略支持和长期合作。
产品和技术价值传递
- 利用对客户行业和业务背景的深入理解，帮助他们认识到阿里云核心产品的技术价值，包括Apsara云操作系统、“7大核心产品”和AI/智能计算解决方案，同时清晰阐述阿里云相较于竞争对手的差异化竞争优势，加强其作为客户最佳战略合作伙伴的定位。
- 独立向客户展示阿里云的标准化产品解决方案；或在解决方案架构师（SA）的支持下，独立阐述与客户特定业务场景相匹配的定制解决方案，清晰传达阿里云产品的竞争优势及其为客户带来的具体业务价值。
推动决策和机会转化
- 通过有效的资源整合和战略参与，推动客户快速决策和持续采用阿里云产品和技术解决方案，确保为客户持续提供价值。
- 运用全方位的销售策略，包括说服性沟通、商业谈判和定制定价方案，将机会转化为成交，实现业绩目标，同时与客户建立互利的成果。
- 主动识别并升级产品使用过程中遇到的客户体验问题，推动内部跨职能协作解决问题，从而促进阿里云产品解决方案、服务交付和运营流程的改进。
业务支持
- 通过协调跨职能资源，在客户生命周期内提供端到端的业务支持，确保项目成功实施，并主动识别和及时解决产品使用问题。
- 加速客户侧阿里云产品的迭代采用和优化，有效支持其技术目标的实现。
职位要求
- 超过5年的云计算行业经验，具有公共云销售和B2B/B2G销售或售前角色的成功记录
- 具有大规模客户堆栈迁移的经验
- 具有在关键账户（KA）中扩展收入的经验
- 优先考虑具有行业特定领域专业知识者
- 优先考虑具有与核心竞争对手合作经验者
- 理解各种产品在常见行业/业务场景中如何提供价值；展示理解客户业务运营和数字化转型需求的能力，并识别其痛点。
- 诊断客户特定业务背景下的技术挑战，并提出竞争性解决方案。
- 从零开始与中大型企业建立合作关系；准确识别关键内部影响者并迅速建立信任。
- 在初次客户接触时快速展示切实价值；预见潜在的未来产品采用场景，并预先嵌入扩展步骤和可扩展增长策略。
- 制定详细的、量化的增销路线图，并将其转化为全面的、客户认可的CSPA，清晰定义战略、执行路径和数值目标。
- 领导客户升级计划，例如，将消费从IaaS基础设施资源扩展到更高价值的服务，如PaaS、数据和AI解决方案。
- 独立发起与客户利益相关者（如CTO或项目负责人）的“高层对话”，进行有效的业务和技术对话，影响和加速决策。
- 理解客户需求，熟悉阿里云合作伙伴政策和合作伙伴目录。
- 管理客户期望，评估合作伙伴的优势和劣势，并进行有效的合作伙伴选择。
- 在客户组织内建立多层次的关系网络；有效影响关键决策者并获取关键项目情报。
- 领导中型项目的端到端执行，包括制定竞争策略、协调跨职能资源、进行谈判和签署合同，以实现目标结果。
- 计划和领导高层管理人员参与活动（如C级访问），以显著加深战略客户关系。
